??文/趙洪波 ?鐵路事業(yè)部

最近一直在拜讀陳玲女士的《心理學(xué)的詭計》，感悟頗多。

剛開始看到書名的時候有點厚黑的感覺，但看完之后又覺得和厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因為銷售是相互的，只有得到客戶的信任才能建立長期的合作，從中也使自己學(xué)到了如何接人待物，如何化解銷售中的難題。

有人說做銷售的都能說，我認(rèn)為不然，應(yīng)該是會說才行。滔滔不絕地說，卻始終說不到點子上，這便不會和客戶產(chǎn)生共鳴，更不會得到客戶的信任。銷售更是一個循序漸進(jìn)的過程，期間任何的失誤都有可能會終止項目的進(jìn)程。這本書中好多的觀點都講得很好，對我影響很深。

第一：首因效應(yīng)，第一印象決定你的成敗。

首先是你的著裝，言談舉止。就像我們經(jīng)常說的男女之間一見鐘情，第一眼就喜歡上了，可見第一印象很重要，這就需要我們做好充足的準(zhǔn)備。作為銷售一線員工，同時也是公司的代言人，銷售應(yīng)該嚴(yán)格要求自己以更加職業(yè)的精神面貌去拜訪客戶，從而給客戶安全感和專業(yè)感。

第二：善于傾聽，只有多聽才能確定客戶的需求，了解客戶的顧慮和疑慮，才會有話題去深入的交流并解決問題，得到客戶的信任。

曾有客戶給我說過，他們有時一天會見多達(dá)十幾個銷售人員，他們的時間也是有限的。由此可見，短短的幾分鐘就會決定你的未來發(fā)展，如何更有效的交流至關(guān)重要。

第三：換位思考，不要用你的思維來判斷客戶，要學(xué)會換位思考，用客戶的思維來考慮、做事情，才能給客戶解決問題。

往往，銷售會習(xí)慣把簽不下單子的原因歸到客戶身上，例如價格高之類的，其實大多是我們的問題。客戶為什么要買我們的產(chǎn)品？產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)有沒有讓客戶認(rèn)可？買你的產(chǎn)品能給客戶解決什么樣的問題？能給施工帶來多大的便利？客戶都了解嗎？

第四：關(guān)注細(xì)節(jié)，經(jīng)常聽到的一句話是“細(xì)節(jié)決定成敗”，是一句俗語，也是一種哲理。

講究細(xì)節(jié)能決定時間的走向。對于不清楚，不了解的事情不要輕易下定論，不要讓機(jī)遇悄悄溜走。也許一個微不足道的細(xì)節(jié)，恰恰決定了你的成敗。千里之堤毀于蟻穴，細(xì)節(jié)做好了大事才能成。

第五：時間管理。

我們一線的銷售人員既是執(zhí)行者也是管理者，負(fù)責(zé)很多的客戶單位。感覺自己一天天很忙，回頭想想效率并不高。只有把時間運用得當(dāng)才能事半功倍，把重要、不重要、緊急、不緊急的事情分清楚，每天晚上提前做好計劃分類，事情會順手很多。

第六：虎頭蛇尾，任何事情的成功都離不開前期的準(zhǔn)備，銷售是一個循序漸進(jìn)的過程，前期做好充足的準(zhǔn)備才能順理成章的成功。

后期的維護(hù)更是一個重要的環(huán)節(jié)，我們的工作是一個可持續(xù)的工作，不能做一錘子買賣，持之以恒地服務(wù)才能走得更遠(yuǎn)。

做任何事情都要知其所以然，爭其必然，順其自然。在我看來，銷售不單純是一種職業(yè)，更是一種學(xué)問，銷售的不只是產(chǎn)品還有人品，需要我們不斷地去學(xué)習(xí)，去認(rèn)知，從而不斷地提升自己。

以上是我的學(xué)習(xí)心得，也是我要努力的方向，特與大家分享。希望我們不斷學(xué)習(xí)，不斷努力，不斷完善自己，在巨精這個大舞臺上展現(xiàn)出屬于自己的絢麗光彩。